השוק התחרותי של ימינו מוצף בתחרות ובאתגרים עסקיים, כלכליים וגאו-פוליטיים המשתנים מידי יום. על מנת להמשיך ולנצח במרוץ עסקים כיום חייבים להסתכל מזווית שונה על הזירה העסקית. מה שעבד פעם אינו עובד היום.
לאורך שנים רבות שאני מלווה ארגונים תמיד נשמעה הטענה הבאה:
"הלקוח רוצה שאוריד לו במחיר".
כיום, על מנת לזכות בעסקה, מקובל לתת הנחות ולעיתים גם משמעותיות שפוגעות בשורת הרווח של הארגון. מדובר בטעות אסטרטגית שלעיתים קרובות עולה ביוקר.
הכי פשוט לאנשי מכירות להוריד מחירים. על מנת לגרום ללקוח לקנות ממך ובמחיר שהארגון מבקש צריך להשתמש בתהליך מכירה שונה מתהליך המכירה הידוע והנפוץ כיום.
המוצרים והשירותים שאתם מייצרים ומוכרים מתומחרים לפי תג מחיר מסוים שמשקף שיטת תמחור המוסיפה רווח לסך כל העלויות בייצור המוצר. אך מעבר לך למוצר/שירות יש "ערך" שהלקוח מפיק כתוצאה משימוש בו. על מנת לשפר את המכירות הרווחיות הלקוחות שלכם חייבים להבין ,להפנים ולכמת את הערך העסקי שהפתרון שלכם נותן לו בעמידה ביעדים העסקיים שלו.
מהו תפקידו של נציג המכירות בתהליך של "מכירת ערך"?
אחד מתפקידיו העיקריים של איש המכירות היינו לנהל את תהליך המכירה ולשאול את השאלות הנכונות שמתייחסות בעיקר להבנת ההתמודדות העסקית של הלקוח וגם להבנת הצרכים הפרקטיים של הלקוח.
אנשי המכירות כיוצרים עסקים צריכים להיות בעלי יכולת המכילות מספר גורמים חשובים :
אולם הדבר החשוב ביותר כיום הוא לדעת איך לבצע כימות של הערך דרך עיני הלקוח.
המונח ערך יכול לקבל משמעות שונה אצל לקוחות שונים. לכן אחד מתפקידי איש המכירות הינו להבין במדויק את הצרכים והיעדים העסקיים של הלקוח. לאחר זיהוי מדויק והבנה משותפת של הדברים נוכל להמיר את המונח ערך למונחים כספיים ובכך לבנות בסיס עסקי משותף. דבר זה מתבצע דרך שאלות נכונות ומותאמות.
הדרך בה השאלה נשאלת עשויה להיות קריטית לתהליך.
דרך ראשונה: "אם הייתם פותרים את בעיה X, כמה כסף הייתם חוסכים לחברה?"
יתכן והלקוח לא יוכל לתת את התשובות הברורות לכך מסיבה כזו או אחרת לכן על איש המכירות להמשיך ולברר את הדברים דרך שאלות יותר ממוקדות.
או שאפשר לשאול את השאלה הזאת בדרך השנייה, שתסייע ללקוח להתמקד:
"במידה ונוכל לפתור את הבעיה שדברנו עליה, האם התפוקה הייתה גדלה?"
אם הלקוח מסכים, סימן שלפתרון שהצעת יש ערך לכן נתחיל לחקור כמה כסף ייחסך או ייווצר ולבסוף נמיר את הדברים למונחים כספיים ברורים.
לדוגמה :
"בכמה התפוקה תגדל?", "מה המשמעות בשעות אדם?", "מהן עלויות העבודה הכרוכות בכך?", "מהו הרווח הנוסף שייווצר בעקבות השיפור בתפוקה?"
אם איש המכירות ינהל את התהליך כנדרש הוא יוכל לסייע ללקוח לראות ולהבין את ערך הפתרון שהוא מביא עמו. המטרה הינה לתת ללקוח את ההבנה שהערך שהוא מקבל מיישום הפתרון גדול מהעלות הכספית של הפתרון המוצע לו (Value>$ ). כשהלקוח יבין שהערך גדול משמעותית מעלות הפתרון שהצעתם, יהיה קל יותר לסגור את המכירה.
מחקרים מצאו ש: אנשים וארגונים מוציאים כסף על פתרונות בעלי ערך עבורם.
כיום ידוע שהלקוחות לא קונים את "המוצר" או "השירות" אלא הם מתמקדים בדבר אחר חשוב אף יותר – הם קונים את הערך שהם מקבלים מהמוצר דרך "המשקפיים" שלהם.
שימוש מושכל בצורת חשיבה זו יכול לסייע לקיצור זמן מכירה ולהקטנה משמעותית במתן הנחות ובכך להגדיל את שורת הרווח ואת כמות המזומנים בחשבון.
אל תמכרו את המוצר או השירות שלכם. זכרו תמיד למכור את הערך שהמוצר נותן ללקוחות שלכם, עבורם, דרך "המשקפיים" שלהם.
לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.