"היה חזק כברזל, זורם כנהר וגמיש כגומי " אמרה זו הבאה מעולם הטאי צי טומנת בחובה את עקרונות עולם המכירות.
מה המשמעות של: לזרום כמו נהר? במהלך תהליך המכירה אנשי המכירות נדרשים לזרום עם הלקוח, כמו הנהר הזורם, ולא להתעמת עימו.
מה הכוונה להיות גמיש כמו גומי? תהליך המכירה דורש לבצע התאמות, צורך להתאים את הצעת הערך שאנו מוכרים לצרכי הלקוח, כך שיוכל לעמוד ביעדיו העסקיים. אנשי מכירות צריכים להיות גמישים כמו גומי ולא נעולים וקשיחים ולהיצמד לספר.
מה עומד מאחורי חזק כברזל? כל תהליך מכירתי יעלה התנגדויות ודיון סביב העלות. אנשי המכירות חייבים לעמוד על הקווים האדומים שלהם, לא להתרפס ולהתכופף. להפגין ביטחון ועוצמה במענה והתמודדות מול ההתנגדויות שעולות.
עסקה בעלת ערך נמדדת לא רק בהיקפה הכספי, אלא גם ביכולתה ליצור עסקאות נוספות. מינוף מכירה בודדת לפעילויות ולמכירות נוספות.
לצורך כך נדרש העוסק במכירות לאותן תכונות אישיות גבוהות כמו בטאי צי המצוינות מעלה בשילובן עם תכונות מתקדמות, הכוללות, בין היתר:
יחסי אנוש מעולים, יכולת אלתור ומשחק, יכולת דיבור והקשבה ועוד.
שילוב תכונות אלו אינו דבר שאנו רגילים לפגוש.
מעטים אנשי מכירות שיש להן שילוב מכלול תכונות זה.
על-מנת לרכוש, או למצות ולשפר יכולות אלה, ולהטמיע אותם בתהליכי העבודה של איש מכירות, נדרשת הכשרה מקצועית מקיפה.
בחינה של העוסקים במכירות, מגלה שמרביתם הגיעו לתחום זה נטולי הכשרה קודמת בתחום, ללא כלים וללא מרבית היכולות הנדרשות.
העשייה של אנשי מכירות אלו נעשית באופן אינסטינקטיבי ואינטואיטיבי.
כלומר: כפי שהאופי האינדיווידואלי של כל אחד ואחת מנחה אותו או אותה. הצורך למכור כל הזמן גובר לעיתים רבות מידי על החשיבה של למידה מתמשכת.
הקלות שבה מנהלי חברות מפקידים את הפעולה שתקבע את גורל עסקיהם בידי אנשים שלא הוכשרו לכך, מקבילה להפקדת בריאותו של אדם בידי מטפל שמעולם לא למד רפואה.
חוסר למידת שיטות וכלים מתקדמים במכירות משפיעה ותשפיע על תהליך המכירה ותוצאותיו.
העובדה שפעולת המכירה נראית כפעולה טריוויאלית שכל אחד יכול לעשות, הנה מטעה ביותר.
עדות לכך ניתן למצוא בכמות המזערית הקיימת של אנשי המכירות הטובים באמת.
מרבית האנשים העוסקים במכירות בכל ארגון שהוא, ללא תלות בגודלו, אינם מודעים כלל למגוון התחומים המשפיעים על תהליך מכירה.
ניתוח של תהליכי מכירה, מול סוגי לקוחות שונים ומגוונים, מגלה כי העוסק במכירות נדרש להפעיל, מול לקוחותיו כלים רבים השייכים למיומנויות בתחומי: הפסיכולוגיה, סוציולוגיה, פוליטיקה מדעי ההתנהגות וכמובן בעולם העסקים.
איש מכירות מקצועי ומיומן, משלב בעבודתו השוטפת את כל התחומים הללו ויוצר מהם את האפקט האופטימלי שגורם למימוש העסקה בעלת הערך הגבוה ביותר לארגונו.
כדי לייצר שינוי של ממש יש לאתר פתרון הדרכה כולל, כזה המשלב את כל הכלים והתחומים הנזכרים לעיל. איך ניתן להכשיר אנשי מכירות מקצועיים, שברשותם כל הכלים הדרושים על-מנת להרחיב את חוג הלקוחות של הארגון, לבצע מכירות בעלות ערך, ולקדם את הארגון בצורה הטובה ביותר.
בזכות הידע והניסיון שלנו, העסק שלכם יוכל לשגשג ולצמוח.
לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.