אחת הסיבות המשמעותיות לכך היא שמה שמכונה "Lead" או הזדמנות עסקית הוא סובייקטיבי ומשתנה.
לדוגמה:
אם מישהו שהשאיר פרטים וקיבל ספרון במתנה נחשב כהזדמנות עסקית?
או האם אלו פרטי קשר של הלקוח הפוטנציאלי בתוספת קריטריונים כמו גודל חברה או תפקיד ניהולי בחברה מספקים לחברה הזדמנות עסקית טובה יותר?
כמו כן, עלינו לקחת בחשבון שהתנהגות לקוחות , סוג ואופי תעשיית היעד וערוץ המדיה שבהם משתמשים לקוחות פוטנציאליים יכולים להשפיע על שיעורי ההמרות.
עם זאת, הנחת היסוד היא שאחוז ההמרה הממוצע הוא נמוך ומסתובב סביב אחוזים בודדים.
ממחקר שנערך נמצא כי עלות הממוצעת עבור כל הפניה ( cost per lead-CPL) כוללת את כל אותם האתגרים, עומדת בממוצע של 50-100 ₪.
למרות המחקרים וההערכות ניתן לציין בוודאות כי מילוי משפך המכירות הוא האתגר הגדול ביותר של תחום השיווק, וכיום הוא לא יעיל, יקר וצורך זמן רב.
ארגוני שיווק הנחשבים כמובילים בנושא מגדילים את שיעור ההמרות שלהם לאחוזים בעלי ספרות כפולות ומורידים את ה-CPL שלהם לעלות ממוצעת של 10-30₪ באמצעות כלי הערכה אינטראקטיביים ומחשבוני ערך.
כלים אלה באים לענות על שאלות העמוקות של הקונים.
שאלות כגון: מה הפתרון המוצע עוזר לי? כמה זה יכול לעזור? איך הפעילות העסקית שלי יכולה להשתפר? איזה ערך אקבל? ועוד.
מטרת כלי הערכה בתחילת התהליך המכירה:
כלי הערכה מאפשרים לעסקים לחשוף בעיות עסקיות ולמדוד את פערי הביצועים שלהם אל מול המקובל באותו השוק. שימוש בכלים הללו מאפשרים לעסקים לאתר בקלות את נקודות החולשה שלהם ולחפש פתרונות מתאימים לבעיה שעלתה.
תהליך זה מאפשר לאנשי מכירות, של העסק המוכר פתרונות נדרשים, להתחיל בתהליך מכירה ממוקד לצרכי הלקוח.
בעת שלב המכירה:
מחשבוני ערך עוזרים ללקוחות להבין את הבעיות שלהם במונחים כספיים ולכמת את השיפור הכספי הפוטנציאלי הניתן להשגה במידה וירכשו את הפתרון.
שימוש בכלי זה מסייע לאנשי המכירות להציג בצורה ברורה יותר את יתרונות של הפתרונות שהם מוכרים ובכך יקל עליהם לסגור עסקאות.
סיכום
משפך מכירות נכון היינו קריטי לצמיחה של כל חברה.
כלים שיווקיים אינטראקטיביים כגון: כלי הערכה ומחשבוני ערך מסייעים להביא יותר הפניות איכותיות, ובעלויות נמוכות יותר.
ההתאמה האישית של הכלים הללו מאפשרים לקבל שיעורי המרות גבוהים יותר ובכך יוצרים משפך שיווקי איכותי ובעל פוטנציאל כספי גבוהה יותר.
לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.