רוב העסקים מנסים לעשות את אותו הדבר על מנת להשאיר את הלקוחות אצלם, הם מציעים פתרונות תחרותיים המספקים ערך, מעניקים שירות ברמה גבוהה ועוד, כל זאת הופך את השוק לתחרותי יותר .
לכן עולה השאלה המרכזית : אם כך פני הדברים אז כיצד תוכלו להבדיל את החברה שלכם מהתחרות על מנת להשיג באופן עקבי הצלחה גבוהה במכירות?
לאחר עבודה של שנים רבות במכירות אני יכול לומר שאחד הדברים החסרים זו שיטת מכירות אמינה וחוזרת על עצמה שמבוצעת על ידי אנשי מכירות מיומנים היטב ושזוכה באמון הלקוחות הפוטנציאליים שלך
ראשית, בואו נגדיר מהי מכירה מורכבת בעיקר בעולמות התעשייה, הטכנולוגיה ומדעי החיים.
המכירה המורכבת היא לעתים קרובות מכירה אשר מעורבים בה מספר אנשים בארגון הקונה ובדרך כלל קשורה לפתרון מורכב יותר ובהשקעה כספית גדולה.
מכירה מורכבת היא כזו בה ללקוח נדרש מומחיות חיצונית על מנת להוביל אותו בנבכי הפתרון כך שיקבל החלטה מושכלת לחלוטין .
לכאורה לקוחות יכולים לבצע את הדברים לבדם אולם עקב חוסר היכרותם את הפתרון ולעיתים חוסר ניסיון בנושא הם נדרשים לאיש מכירות שיבהיר את הדברים בצורה טובה יותר.
הלקוחות זקוקים להדרכת מומחים בכדי:
ללקוחות אין מערכת לכמת את מחסור הביצועים ואת ההשפעה הכספית הכוללת של הבעיה שלהם. חלקם אפילו לא מכירים בכך שיש להם בעיה.
לקוחות אינם יודעים את מגוון האפשרויות הקיימות או כיצד אלה עשויות להשתלב בסביבתן הנוכחית. לשם הצלחה עסקית יש צורך בתהליך בו יש חשיבה שיתופית בין הלקוח לבין איש המכירות למען הגעה לתכנון פתרון מיטבי.
לעתים קרובות אין ללקוחות את המומחיות הפנימית לביצוע הפתרון, ליישם אותו ולהביא את התוצאות הנדרשות. זהו אחד ההיבטים בעלי הערך הגבוה ביותר של כל פתרון – והוא נופל עליכם.
לניהול מכירות מורכבות יש מספר רב של אתגרים אולם ניתן לציין שלושה אתגרים מרכזיים כאשר עובדים עם לקוחות:
אתגר 1: קבלת החלטה
לקוחות עמוסים ומאותגרים במשברים ובעיות ולעיתים אין להם את הזמן לקבל החלטה. בנוסף לעיתים אין להם את הניסיון או את התהליך הנכון לקבל החלטה. לכן תפקידנו הוא לסייע ללקוחות להבין את הדברים ולפשט את ההחלטה כך שיהיה להם קל יותר בתהליך.
אנשי מכירות מיומנים מבינים שאנחנו לא מנהלים תהליך מכירה אלא מובילים תהליך החלטה .
אתגר 2: שינוי
כשאתה מבצע מכירה, אתה מבקש מהלקוחות לבצע שינוי – והשינוי הוא כואב . הלקוח לא ישתנה אלא אם כן הכאב להישאר גדול מכאב השינוי. תסתכל מנקודת המבט של השינוי שנדרש מהלקוח ותראה את הדבר באור אחר לגמרי.
אתגר 3: ערך
ההחלטה לקניה או לדחייה מונעת על ידי הערך שהפתרון שלך מביא שזה בדרך כלל מסתכם בכסף. לקוחות בדרך כלל אינם מסוגלים לזהות ולכמת סכום זה. ורובם אינם מסוגלים למדוד את הערך שפתרון מספק לאחר המכירה. לקוחות פוטנציאליים מקבלים החלטות על סמך ערך נקי מדיד, אך עם זאת אין להם את היכולת לחשב ערך זה ללא הנחייתך.
עליך לספק סיוע בכל שלוש הקטגוריות כדי לזכות במכירות מורכבות.
מדוע כל כך חשוב שתהיה שיטת מכירות מבוססת היטב?
כיום כל כך הרבה אנשי מכירות דופקים על דלתו של הלקוח ללא הפסק ולכן על מנת לקבל את תשומת הלב של הלקוח חייבים לעבוד אחרת , בצורה מקצועית על מנת שתשכנע את הלקוח שאתה טוב יותר מהתחרות.
בשימוש מושכל בשיטת מכירה אנו עוזרים ללקוחות שלנו לקבל החלטות קריטיות. במידה ואתה רוצה שהלקוחות הפוטנציאליים יעריכו אותך ואת היכולת שלך לסייע להם לייצר יותר עסקים אל מול הלקוחות שלהם, דבר זה יבדיל אותך בשוק הצפוף והתחרותי .
אנשי מקצוע מובילים בתחום המכירות מעלים את תהליך המכירה לרמה מדעית, ומפגינים תובנה ברמה גבוהה לגבי תהליך הקניה וצרכי הלקוח תוך הענקת ערך גבוהה יותר.
הכוונה מקצועית של לקוחות ורמת תמיכה גבוהה בכל נקודת זמן הם המפתחות להצלחה במכירות מורכבות, אמצו שיטה יעילה ומוכחת ליצירת עסקים רווחיים אמתיים!
אמיר כהני שותף מנהל אוריין ישראל יועץ עסקי בכיר amir.kahani@auren.co.il