עד שנת 2004 אמיר כהני, ממציא שיטת VSO עבד בעולם ההייטק כאיש מכירות ולאחר מכן כמנכ"ל של חברה בתחום מוצרי התוכנה. כאשר חברת השירותים הפיננסית "ליהמן בראדרס" נפלה במשבר של שנת 2008 , אמיר החל לחקור את המקרה ולהבין מדוע הדברים קרו.
באותה השנה כשליהמן בראדרס נפלו, העולם העסקי נכנס למשבר כלכלי וחברות רבות החלו להיכנס לתוך עצמן ולקצץ בכל הנוגע לפעילויות בתחומי שיווק והמכירות.
כשהשוק נופל כמו היום והכלכלה מתכווצת , בעלי עסקים אמורים להשקיע יותר בשיווק ובמכירות, להיות יצירתיים ולעשות דברים אחרת בשל קיפאון השוק.
אמיר, המגיע מרקע מומחיות בעולמות הטאוויזם ואומנויות הלחימה הגיע להבנה כי ניתן לקחת את האלמנטים של זרימה , פשטות והוליסטיות, ולהשליכם לעולם העסקי.
חוד החנית של העולם העסקי הינו עולם המכירות ולא עולם השיווק כפי שרבים מציינים כי רק כשמביאים את ההזמנה יש כסף בקופה. עולם המכירות מתנהל בין בני אדם, בין מוכרים לקונים, ואם אנחנו נמצאים בין שני אנשים, השאלה הנשאלת היא: מה צריך להתרחש בכדי שתהיה זרימה בין שניהם, זרימה שתאפשר יצירת עסקים טובים לכל הצדדים לאורך זמן ובעלי משמעות?
" Triple win"
היום השוק מדבר על שיטה בה שני הצדדים צריכים לצאת מרוצים מהעסקה, מצב של WIN-WIN, להתנהלות זו אמיר הוסיף את הממד השלישי :
WIN ראשון: עבור הלקוח
WIN שני: עבור החברה המוכרת
WIN שלישי: העולם כולו –עבור הספקים, העובדים והעולם כולו.
התפיסה של אמיר אומרת שדווקא בתקופה כאוטית יש לבצע עסקים אתיים שיעניקו ערך, יתחשבו בלקוח, בחברה המוכרת ובעולם כולו. דבר זה יאפשר לבצע עשיה שתניב פירות ומעמד לאורך זמן רב יותר. אם בעלי עסקים ידעו לייצר מערך עסקי שנותן מקום לכולם ומעניק ערך גבוה לכל אותם גורמים שצוינו קודם, הדבר יגרום להיווצרות עסקים טובים לאורך זמן, שייתנו את האפשרות לצלוח תקופות משבר כמו היום.
כיום יש להתאים את הדרך שאנו עושים עסקים בעידן החדש.
ארגונים עסקיים צריכים לבנות את הארגון שלהם על פי הצרכים והרצונות של הלקוחות של הלקוח שלהם. (your client's client )
תשאלו את עצמכם מה ולמי אתם מוכרים, מה שמסתתר מאחורי דבר זה, הוא שאם הלקוח של הלקוח שלי יקנה יותר מהלקוח שלי בגלל שאני נתתי לו פתרון שעזר לו למכור השרשת תגדל, הלקוח שלי ירצה לקנות יותר ממני בגלל שהלקוחות שלו ירצו לקנות יותר ממנו כי הוא נעזר ביתרון שהצבתי לו וזה הבסיס לשינוי הדרך בה אנו פועלים.
בסקירה קצרה תוכלו למצוא פרשנויות שונות למונח זה. התפיסה של שיטת VSO אומרת שהמונח ערך כפי שאנו מכירים היום לא ניתן לכימות, ולכן ההגדרה לערך זה היא תחת המקום של unique business contribution.
Unique- כששני גופים ימכרו מוצר זהה, בגלל שקיים שוני בין בני האדם הדרך בה אדם אחד רואה את התמורה העסקית שהמוצר המפותח נותן שונה מהדרך שבה אדם אחר יראה באותו מוצר. היתרון שלנו כבני אדם הוא שאנחנו ייחודיים. במידה ונדע למנף זאת ,יקרה מצב שגם אם ימכרו שני מוצרים זהים, הדרך של כל אחד למכירה תהיה מיוחדת ושונה.
Business contribution – הייחוד. עיקר העניין של הלקוחות הוא כיצד המוצר, השירות, הפתרון הנמכר, יעזור להם להגדיל את הפעילות העסקית שלהם אל מול הלקוחות שלהם, הלקוח צריך להבין במה העזרה תתבטא למשל: אם תהיה עזרה ב X ,הדבר יגרום ל Y אחוזים בהגדלת הלקוחות.
היום עסקים לא רוצים שימכרו להם, הם מעדיפים אדם שיסייע להם להגדיל את העסק ולמכור יותר, למעשה "איש מכירות" צריך להיות איש עסקים. תפקידו של איש המכירות הוא לחשוב ביחד עם הלקוח, כיצד הוא יוכל לתרום למען הגדלת עסקים.
הלקוח זקוק לאדם שיודע לזקק את כל נתונים ולהראות כיצד בעזרתם העסק יכול להגדיל את המכירות שלי.
היום, רוב המחלקות פועלות לפי הסתכלות פנים ארגונית ז"א מהארגון פנימה למחלקות ולעובדים. ההסתכלות לפי שיטת VSO היא על איך כל הארגון עוזר ותומך באיש המכירות בעת שיחת המכירה בה הוא עומד מול הלקוח. לכן תפקיד כל הארגון, מהמנכ"ל ועד האחרון העובדים הוא לסייע לאיש המכירות לסגור את העסקה. האחראיות להצלחת המכירות היא ארגונית והאחראיות לביצוע נכון של המכירה היא של מחלקת המכירות. כלומר הארגון חייב לעבור שינוי עמוק ולבנות את כל התהליכים העסקים שלו(BPM) , באוריינטציה ממוקדת לקוח ברורה בשיתוף עם כלל העובדים. בנוסף, ארגון המעוניין להצליח בתקופה זו חייב לשלב בתוך ערכי הליבה שלו את נושא של יצירת חדשנות עסקית כוללת (לאו דווקא חדשנות מוצרית) על מנת שיוכל להתאים את עצמו לתנאי השוק המשתנים.
לסיכום :
ארגון המעוניין לצלוח תקופות משבר ולשגשג לאחר מכן חייב להסתכל אחרת על תחום יצירת העסקים ולהביא לידי ביטוי את הדברים הרשומים מעלה. כל אלו ועוד רבים אחרים משולבים במתודולוגיית VSO. ארגון אשר יישם את המתודולוגיה יוכל לייצר מכירות רווחיות לאורך זמן ובכך להיות מכונת שיווק ומכירות משומנת.
נכתב על בסיס הפודקאסט : " מה הקשר בין זן שיאצו וטייויזם לבין עסקים?"