תהליך להשגת הצלחה בייצוא לחו"ל, דורש משאבים רבים, בהם משאבים כספיים משמעותיים כמו גם משאבי זמן שמושקע על-ידי צוות ניהולי רב.
לאור זאת, כדי להשיג הצלחה בייצוא לחו"ל ולהגשים את המטרה, הרי שיש להפנות תשומת לב רבה לכל פרט ופרט לזיהוי צרכי הלקוחות מעבר לים.
סקירת כלל ההיבטים הקשורים לתשתית הארגונית היא קריטית, שכן היא מהווה אבן יסוד להתחלת פעילות שיווקית בחו"ל.
כל בעל העסק השוקל אפשרות פעילות מול שוק חדש חייב לבחון את ההיבטים השונים והאופציות הפתוחות לו בייצוא לחו"ל. לצד זאת, עליו אף לבחון את מוכנות התשתית הארגונית למהלך זה ולתת את הדעת על הנושאים הבאים:
מבנה ארגוני: מבנה ארגוני המחויב לתמיכה בצוותי המכירות ובהליכי המכירה.
תרבות עסקית: נכונות ויכולות של צוות המכירות להתמודדות מול תרבות עסקית שונה.
ערך מוסף ללקוח: איתור אותו ערך מוסף שיש ביכולתו של העסק להעניק כמענה לצורך הקיים ללקוחות הפוטנציאלים בחו"ל.
כלי שליטה ובקרה: שימוש בכלי שליטה ובקרה לניטור תהליכים ולבדיקת יעילותם אל מול היעד עסקי שנקבע.
הבנה של נושאים אלו היא חשובה ועל כן פירוט והרחבה שלהם תעזור בהבנת התהליך המובנה של בדיקת העסק פנימה על-מנת לבחון את יכולותיו להשיג הצלחה בייצוא לחו"ל.
אופן פעולת הארגון ויכולתו לשמש ולפעול כמערכת תמיכה בה כל האמצעים מסונכרנים ופועלים היטב וללא פשרות לטובת הצלחת תחום המכירות בנקודת הגישה במכירה לחו"ל. סנכרון זה הוא הכרחי להצלחת תהליכי המכירה והוא בא לידי ביטוי בכלל תהליכי הפעולה של הארגון (Business Process Management).
הביטוי לפעולות אלו הוא בתוצרים: עמידה בזמני אספקה מדויקים, איכות המוצר המסופק, תהליך יעיל של הוצאת והפקת חשבוניות ועוד.
לצד התגייסות ארגונית היא נושא מפתח ולצדו ישנם נושאים נוספים משמעותיים מאוד בתחילתו של התהליך ובכלל.
התמודדות מול תרבות עסקית שונה מזו מולה מורגלים אנשי המכירות עשויה להיות מאתגרת. נדרשות להתבצע התאמות על-מנת לנהל שיח מכירתי-עסקי עם קהל לקוחות שאיננו הקהל הטבעי היום יומי מולו מתמודדים אנשי המכירות.
כך למשל, אנשי מכירות המתמקדים ביום יום במכירות בישראל בלבד מורגלים לתרבות עסקית ים-תיכונית, אשר שונה במהותה מהתרבות העסקית בעולם.
השונות העסקית מתקיימת באזורים שונים בעולם, התנהלות עסקית זאת משפיעה על תרבות הצריכה וקודים להתנהלות עסקית מקובלת.
אנשי המכירות נדרשים ללמוד את השפה העסקית המקובלת בשוק היעד כדי להגיע לקהל היעד הפוטנציאלי.
לדוגמה: התרבות העסקית בגרמניה שונה בתכלית מזאת המתקיימת בהודו ולכן התמקצעות בשוק היעד ולימוד התרבות העסקית שלו ודרכי ההתנהלות בו הם קריטיים לאיכות התוצאה, להצלחה או לכישלון.
מענה על צורך של הלקוח והדגשת הערך המוסף הנלווה הם הכרחיים על-מנת לחדור לשוק שיש בו תחרות, לייצר קדימות ערכית על פני הקיים.
לקוחות בשווקים מתקדמים כדוגמת ארה"ב או מערב אירופה מחפשים להבין את הערך העסקי שהפתרון מעניק ובעיקר אל מול תוצרת מקומית והתחרות. על-מנת להעביר את המסרים הללו העסק המייצא בכלל ואנשי המכירות שלו בפרט חייבים להבין ולדעת להציג בצורה ברורה את התרומה העסקית של הפתרון והיתרונות ללקוח הפוטנציאלי.
דבר זה מחייב הכרות ושימוש בשפת מכירות מוטת ערך ותפיסה שונה של ניהול משא ומתן.
ניטור ובקרה הכרחיים כדי להעריך את ההתקדמות לעבר היעד העסקי שנקבע, כלי שליטה ובקרה מאפשרים להנהלה ליישם מעקב הכרחי זה.
הטמעת מערכות ארגוניות, כגון: מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM), שליטה על מדדים (KPI) ודו"חות BI הקשורים למיקוד בלקוחות פוטנציאליים.
מערכות אלו מאפשרות תהליך מובנה, בקרה ושליטה על נתונים. שימוש נרחב באמצעים אלו לצד ניהול ממוקד תוצאות יאפשרו להנהלה לבצע תחזיות והערכות לכדאיות וייתכנות הגעה למטרה הרצויה ובכך לחסוך משאבים יקרי ערך, זמן וכסף.
הכנת תשתית עסקית לטובת תהליך ייצוא באופן נכון ומובנה מהווה בסיס הכרחי להשגת הצלחה בייצוא לחו"ל. יישום הנושאים המובאים ומפורטים במאמר זה יאפשרו לעסק לצמצם את הסיכונים ולהגדיל את הסיכויים בדרך למטרה הנכספת: הגדלת הייצוא לחו"ל.
חושבים להתחיל פעילות בחו"ל?
התייעצות עם המומחים שלנו
מאמרים דומים:
איך נמנע מאובדן ערך השקעה בפרויקט ארגוני-טכנולוגי בעידן הקורונה?
נקודת מבט ספרדית-ישראלית: משבר הקורונה ועסקים בינלאומיים