Uno de los retos a los que se enfrenta un responsable de expansión de una franquicia es la adquisición de candidatos cualificados. Es común escuchar hablar sobre los métodos utilizados para la captación de franquiciados: los portales de franquicias y la asistencia a ferias. El principal problema de este método tradicional de captación de candidatos es que se pierden muchas horas recibiendo formularios que, en su mayoría, o no tienen que ver con nuestro perfil, o no reúnen los requisitos (porque no tienen dinero para invertir o no saben lo que quieren). El problema de las ferias es el mismo. En los últimos años, la experiencia nos indica que el 55% de asistentes son proveedores; del 45% restante, más del 25% son curiosos que no han definido que modelo de franquicia quieren invertir.

Está claro que hay que centrar los esfuerzos y recursos en técnicas comerciales verdaderamente útiles y, sobre todo, eficaces y rentables. Por ello, una buena estrategia sería la siguiente:

• Internet, web, seo, rrss y sem : 60% del presupuesto.
• Fichas en portales de franquicia: 20%.
• Folletos, documentos y dossieres comerciales: 10%.
• Ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas: 10%.

En los últimos cinco años, se ha reducido en un 90% la participación en estas ferias de franquicias. El marketing online y, más concretamente, el inbound marketing, se ha convertido en la fórmula idónea para dar a conocer una franquicia.

En pocas palabras, podría decirse que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog, un perfil en redes sociales o una página de aterrizaje (landing page), con el fin de que acaben rellenando un cuestionario de solicitud de información convirtiéndose así en leads.

Dentro de este tipo de marketing, LinkedIn destaca por haberse convertido en una herramienta muy valiosa para la segmentación y captación de leads altamente cualificados. Pero no es solo eso, la facilidad para contactarte directamente con profesionales y líderes de tu público objetivo te permite una mayor conversión de ventas, debido a que cuatro de cada cinco usuarios impulsan las decisiones de sus negocios y tienen dos veces más poder de compra que el público promedio de internet. Sin duda, Linkedin es el presente y el futuro en la expansión de las franquicias ya que permite optimizar los recursos del proceso de comercialización de cualquier enseña.

Pablo J. Rodríguez Reino, director Desarrollo de Negocio Auren Retail y Franquicias