La venta de la empresa familiar es en ocasiones el único camino para lograr su continuidad. Las dificultades para lograr transmitir espíritu emprendedor a la siguiente generación y la existencia de conflictos originados por la falta de habilidades de comunicación entre los miembros de las empresas familiares están entre las causas de la venta de algunas de ellas.

Con frecuencia, la empresa familiar vive la venta de la empresa como un hecho más emocional que empresarial. Este sentimiento complica los procesos de decisión. Aunque la familia actúa como si estuviera preparada para vender la empresa, si no se entienden y reconocen las cuestiones emocionales, éstas saldrán a la superficie en forma de resistencia encubierta perjudicando las negociaciones.

La decisión de vender una empresa familiar debe tener en cuenta diversos factores yresponder, entre otras, a diversas preguntas como las siguientes:

¿Existen sucesores con las competencias necesarias para dirigir la empresa?

¿El mercado aceptará un precio satisfactorio para los actuales dueños?

Una venta puede ser una decisión financiera emocionalmente reconfortante. Continuar con la propiedad familiar cuando los familiares no tienen interés en ella o no están capacitados para dirigirla, no tiene mucho sentido, pudiendo llegar a provocar una importante pérdida de valor para la sociedad.

Los asesores tratamos de que la familia hable con franqueza del significado emocional y personal de la venta. Si los asesores ignoramos este aspecto, los familiares pueden adoptar actitudes que pueden parecernos extrañas. Es necesario hacer entender a la familia que sus sentimientos no son ni buenos ni malos, sino que deben, simplemente, ser tenidos en cuenta.

Los asesores ayudamos a esclarecer las diferencias entre las reacciones emocionales de la familia y las decisiones de negocios: deben separarse ambas cuestiones para conducir el proceso eficazmente. Se puede y se debe mantener la conciencia de las emociones y a la vez tomar decisiones empresariales objetivas.

Si la familia finalmente decide no vender por el peso de sus razones personales, los asesores tratamos de asegurarnos de que alguien asume la responsabilidad de tal decisión y comprende razonablemente sus consecuencias. El asesor puede opinar, pero desde el respeto a la decisión que puedan tomar los socios. Y, desde luego, no se le puede culpar por las consecuencias negativas de la decisión de no vender.

Un error habitual de los empresarios familiares es creer que la venta será fácil. Los empresarios pueden recibir con sorpresa la cuantía de los honorarios de éxito de las operaciones de venta, que solo representan un pequeño porcentaje del producto de la venta.

Las fases principales de un proceso de desinversión en empresas familiares suelen iniciarse con un estudio de valoración que permitirá centrar la operación. Habitualmente la valoración precede al análisis de las alternativas existentes. La preparación posterior de un cuaderno de venta permitirá identificar, entre los interesados en recibir la información de la operación, a los potenciales candidatos. El proceso de negociación posterior abrirá paso a la due diligence por parte del comprador, cuyas conclusiones permitirán clarificar si las cartas de intenciones previas sufrirán modificaciones o se mantendrán en sus términos, facilitando el cierre posterior de la operación.

Un estudio del IESE fundamentado en las opiniones de expertos y de empresarios familiares, pone de manifiesto la práctica inexistencia de sinergia en ahorros de costes cuando la empresa comprada es de carácter familiar. El mismo estudio indica, a través de las opiniones de empresarios familiares, que algunas compañías familiares no cuentan para sus operaciones de venta con inversores financieros, prefiriendo otras empresas de su mismo sector, excepto para casos de MBO o MBI (adquisición de la compañía por parte del equipo directivo propio o externo), porque su entrada se producirá al menor precio posible e intentará optimizar su precio de de compra.

El horizonte de inversión para los inversores financieros será de un máximo de tres a cinco, o seis años, y todas las acciones irán encaminadas a revalorizar su inversión al máximo en el mínimo de tiempo posible, actitud que puede ir en contra de lo que representa la esencia de la empresa familiar.

Las empresas familiares de nuestro entorno no suelen ser muy activas en la compra de empresas, pero aprovechan las oportunidades que les surgen, especialmente cuando se trata de penetrar en mercados internacionales. A menudo las decisiones de adquisición en empresas familiares se toman por unanimidad, con la consecuente dificultad para una rápida decisión, aunque, una vez tomada la decisión, la unanimidad permite que la negociación sea más rápida.

Así pues, los componentes emocionales vinculados a la venta de la empresa familiar están muy presentes durante todo el proceso de la transacción, desde la decisión inicial de la venta hasta su culminación. Tratarlos como tales es esencial para el éxito del proceso.

Albert Santamaría Pey, Socio Auren Corporate.